Das war das Zukunftsforum Vertrieb

Den Auftakt machte Birte Quitt (Erste Group) und gab einen Einblick in die Retail Strategie eines Kreditinstituts. Mit einem reduzierten aber modernen Filialkonzept und engen Kooperationen mit verschiedenen FinTechs, sieht sie die Erste Group für die künftigen Herausforderungen gerüstet.

Mit Christian Melzer (BENE) als zweiten Speaker bekam das Auditorium Einblick in die Vertriebswelt eines Möbelherstellers, der die Zeichen der Zeit spät aber rechtzeitig erkannt hat. „Der Kunde braucht den Berater nicht mehr an der Hand“, viel essenzieller ist heute eine effiziente IT- und Prozessunterstützung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter.

Christian Melzer, BENE

Auch im Versicherungswesen ist der Erfolg eines Unternehmens heute nicht mehr gottgegeben stellte Werner Panhauser (Helvetia) anschließend fest und unterstrich die Wichtigkeit der customer centricity, relativierte aber gleichzeitig die Bedeutung des Kundenerlebnisses in seiner Branche.

„Ein Schadensfall ist kein Erlebnis, auch wenn dieser hervorragend abgewickelt wird.“

Nachdem Moderator Michael Paul mit seiner „Anleitung zum Unglücklichsein 4.0“ zu beantworten versuchte, wieso die gefühlte Zufriedenheit der Vertriebsverantwortlichen heute niedrig wie nie ist, obwohl die Möglichkeiten – Stichwort Customer Analytics – unendlich scheinen, gaben Sabine Hoffmann (ambuzzador) und Sasa Grzinic (Dell EMC) Einblick in die Social Media Strategie eines IT-Riesen.

Michael Paul, paul & collegen consulting GmbH

Thomas Schevaracz-Helm (Europcar) zeigte anschließend eindrucksvoll auf, wie wichtig für ein vermeintlich wenig komplexes Geschäftsfeld, nämlich für jenes der KFZ-Vermietung, eine datenbasierte Kundenanalyse ist.

„Wir müssen wissen, wer braucht wann und wo welche Art von Fahrzeug“

Nachdem Michael Jiresch (Österreichische Post) erläuterte, wie sich das Kerngeschäft der Post in den letzten Jahren gewandelt hat und welche Auswirkungen dies für die Vertriebsorganisation hatte, ging es mit Christian Ohswald (Deutsche Bank), Andrea Schmoranzer-Jerabek (L`OREAL luxe) und Michael Zitz (B4B Solutions) in die abschließende Diskussionsrunde. Im Zentrum der Debatte stand die Frage, welche Anforderungen der digitale Wandel an die Führungskräfte im Vertrieb stellt. Innovation muss glaubwürdig vermittelt und daher in den Chefetagen vorgelebt werden. Digitale Kompetenz und die Beschäftigung mit Zukunftsthemen ist für die CEOs von heute somit unerlässlich.

Damit ging ein bunter und inspirierender Tag zu Ende, an dem das Auditorium Einblick in die unterschiedlichsten Vertriebsorganisationen erhielt. Die lebhaften Diskussionen und vielen Fragen bestätigten den Mehrwert dieses branchenübergreifenden Diskurses zur Zukunft des Vertriebs.