Vom Hype zum Handwerk: KI in M&A-Prozessen. Graig Gröbli im Gespräch

Business Circle: Sehr geehrter Herr Gröbli, in unserem letztem Interview haben Sie von einer „M&A-Revolution durch AI und Big Data" gesprochen. Damals stand vor allem die datengetriebene Käuferidentifikation im Fokus. Wie hat sich dieser Ansatz seither weiterentwickelt – und wo sehen Sie heute die größten Hebel entlang der gesamten M&A-Wertschöpfungskette?

Graig Gröbli: Was sich in den letzten zwölf Monaten verändert hat, ist weniger die Technologie selbst als die Reife im Umgang damit. Bei DEALCIRCLE haben wir den KI-Einsatz von der reinen Käuferidentifikation auf den gesamten Outreach-Prozess ausgeweitet – von der Priorisierung der richtigen Käufer bis zur personalisierten Erstansprache. Aber das ist nur ein Ausschnitt aus einer viel breiteren Entwicklung. In der Legal DD sehen wir Tools wie Legora oder Luminance, die im deutschsprachigen Raum mittlerweile von großen Wirtschaftskanzleien/Coporates aktiv eingesetzt werden und Vertragsanalysen deutlich beschleunigen. Im Bereich Virtual Data Rooms und Deal Management entwickelt sich Intralinks besonders interessant weiter – die Plattform integriert KI zunehmend tief in den Transaktionsprozess, etwa bei der automatischen Dokumentenanalyse und der Aktivitätsauswertung im Datenraum.

BC: Der Markt entwickelt sich rasant und gerade in der Due Diligence entstehen derzeit unzählige KI-Tools. Wie behält man den Überblick – und welchen Kriterien sollte man heranziehen, um zu entscheiden, welches Tool für welchen Prozessschritt tatsächlich geeignet ist?

Gröbli: Mein ehrlicher Rat: Hören Sie auf, alle Tools zu evaluieren. Das ist nicht möglich und auch nicht notwendig. Was ich stattdessen empfehle, ist eine klare Prozesslandkarte: Wo verliere ich heute Zeit? Wo passieren Fehler? Wo ist die Qualität inkonsistent? Erst dann sucht man gezielt nach Lösungen – und nicht umgekehrt.
Für die Due Diligence im Speziellen gilt: Im Bereich Financial DD ist Automatisierung heute kein Experiment mehr, sondern gelebte Praxis. Was mich mehr überrascht hat, ist die Geschwindigkeit, mit der sich KI in der Legal DD durchgesetzt hat – Tools wie Legora und Harvey sind in vielen Kanzleien regelrecht explodiert und inzwischen echte Prozessbestandteile, auch wenn juristische Validierung weiterhin unverzichtbar bleibt.

BC: Das beste Tool nützt nichts, wenn es nicht richtig angewendet wird: Wo scheitern KI-gestützte M&A-Lösungen in der Praxis am häufigsten – an IT-Schnittstellen, an Prozessen oder schlicht an der Akzeptanz im Team?

Gröbli: Wenn KI-gestützte M&A-Lösungen in der Praxis scheitern, liegt es selten an der Technologie selbst – und wenn doch, dann oft aus einem Grund, der sich gerade fundamental verändert: Viele dieser Tools sind direkt abhängig von der Qualität der zugrundeliegenden LLMs. Dinge, die vor zwei Jahren schlicht nicht funktioniert haben, sind heute absolut realisierbar – weil die Modelle gut genug geworden sind. Agentic AI ist dafür das beste Beispiel: Noch letztes Jahr war der Gedanke, dass KI eigenständig mehrstufige Workflows durchläuft, eher ein sanfter Traum – die Modelle waren schlicht nicht stabil genug dafür. Mit Modellen wie Claude Sonnet 4.6 ist dieses Problem im Wesentlichen gelöst. Und ich bin überzeugt: Was heute noch hakelig wirkt, wird in zwölf Monaten stabil und skalierbar sein.
Die häufigeren Scheitergründe liegen aber woanders. Erstens eine falsche Erwartungshaltung: Man kauft ein KI-Tool und erwartet, dass es einen unstrukturierten Prozess strukturiert. Das funktioniert nicht. KI kann einen guten Prozess schneller machen – sie kann keinen schlechten Prozess reparieren. Zweitens die Akzeptanz im Team – und das ist ein Leadership-Thema, kein Software-Thema. Wenn Senior-Partner signalisieren, dass sie KI-Outputs nicht ernst nehmen, wird das Team das Tool in drei Wochen nicht mehr öffnen. Ich habe das mehrfach beobachtet. Die IT-Schnittstellen sind dabei oft das kleinste Problem – die löst man mit Geld und Zeit. Die kulturelle Bereitschaft, Prozesse zu hinterfragen, ist das eigentlich schwierige.

BC: Nochmals zum menschlichen Faktor: User verlassen sich manchmal zu sehr auf automatisierte Ergebnisse. Wie verhindert man, dass „copy, paste and send" zum neuen Standard wird – und die Qualität der Transaktionen leidet?

Gröbli: Die Tools sind besser geworden – und genau deshalb ist dieses Risiko heute größer als noch letztes Jahr. Wenn die Ausgabe überzeugend klingt, sinkt die kritische Distanz. Das ist menschlich, aber gefährlich.
Was dagegen hilft, ist nicht Technologie, sondern Struktur – und genau das wird meiner Meinung nach zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal im Markt. Wir sehen gerade eine klare Trennlinie entstehen: auf der einen Seite reine Tools, die Ergebnisse produzieren und die Verantwortung beim Nutzer lassen. Auf der anderen Seite Produkte, die mit einer echten Dienstleistungskomponente verbunden sind – wo ein Team dahintersteht, das die Qualität der Outputs verantwortet und sicherstellt. Letztere sind die Lösungen, auf die sich Kunden wirklich verlassen können. Bei DEALCIRCLE haben wir uns bewusst für diesen zweiten Weg entschieden: Kein KI-Output geht ohne menschliche Qualitätsprüfung nach außen. Das klingt banal, muss aber explizit entschieden und täglich gelebt werden – sonst passiert es nicht. Wer einen KI-generierten Output verantwortet, zeichnet persönlich dafür. Diese Verantwortungskultur ist wichtiger als jedes Guardrail im Tool selbst.

Wo ist echter Mehrwert, wo ist Hype?

BC: Haben Sie Use-Cases oder Best-Practices: Wo schafft KI im M&A-Prozess heute echten Mehrwert – und wo ist es einfach nur ein neuer Hype?

Gröbli: Echter Mehrwert, den ich täglich sehe: die automatisierte Aufbereitung und Priorisierung von Käuferlisten. Was früher Tage gedauert hat, dauert heute Stunden – und die Qualität ist konsistenter. Zweiter echter Mehrwert: die Analyse von öffentlich verfügbaren Signalen, die Kaufabsichten anzeigen – Investitionen, Personalveränderungen, Pressemitteilungen. Das waren früher Zufallsfunde, heute sind sie systematisch.
Wo ich Hype sehe: bei allem, was mit „vollautomatischer DD" oder „KI-gesteuertem Dealmaking" vermarktet wird. Deals werden von Menschen gemacht, für Menschen gemacht – und das Vertrauen, das eine Transaktion braucht, entsteht nicht in einem Dashboard. KI kann das Umfeld für Vertrauen effizienter vorbereiten. Sie kann Vertrauen selbst nicht ersetzen.

BC: Wenn Sie heute ein M&A-Team neu aufbauen würden, welche Fähigkeiten würden Sie integrieren, an die Sie vor 5 Jahren noch nicht gedacht haben?

Gröbli: Zwei Dinge, die vor fünf Jahren auf keiner Stellenausschreibung in unserem Markt standen:

Erstens: Tech-Affinität als echtes Mindset – und damit meine ich nicht die Fähigkeit, Tools zu bedienen, sondern die Haltung, Probleme im Tagesgeschäft aktiv selbst lösen zu wollen. Menschen, die ein repetitives Problem erkennen und nicht warten, bis die IT-Abteilung eine Lösung liefert, sondern anfangen, selbst etwas zu bauen. Mit den heutigen Möglichkeiten – No-Code-Tools, KI-Assistenten, offenen APIs – ist das keine Frage der technischen Ausbildung mehr, sondern eine Frage der Initiative. Das ist die Fähigkeit, die ich heute in jedem Teammitglied suche, unabhängig von der Rolle.

Zweitens – und das ist mir persönlich wichtig: ein kritischer Geist. Ich will im Team Menschen, die jeden Output, den sie von einer KI bekommen, aktiv hinterfragen und selbst evaluieren – die nicht einfach schlucken, was das Modell ausspuckt, sondern die eigene Urteilsfähigkeit als letzte Instanz verstehen. Das bedeutet nicht Misstrauen gegenüber der Technologie, sondern Selbstverantwortung im Umgang damit. Wer diese Haltung mitbringt, wird KI als echten Hebel nutzen. Wer sie nicht mitbringt, wird früher oder später überflüssig werden oder Probleme verursachen.

BC: Abschließend: Sie werden nun zum zweiten Mal bei uns auf der Bühne stehen – herzlichen Glückwunsch dazu! Möchten Sie Ihren Eindruck von der Premiere des „M&A Summit" aus dem Jahr 2025 mit uns teilen?

Gröbli: Sehr gerne – und herzlichen Dank für die Einladung. Was mich 2025 am meisten beeindruckt hat, war die Qualität der Gespräche abseits der Bühne. Die eigentlichen Erkenntnisse passieren ja in den Pausen, beim Mittagessen, in kurzen Austauschen zwischen Panels. Das ist bei Business Circle offensichtlich kein Zufall, sondern ein Resultat des Formats und der Auswahl der Teilnehmer.
Was ich auch sehr geschätzt habe: Der Austausch mit österreichischen Marktteilnehmern hat mir nochmals bestätigt, was ich letztes Jahr angesprochen habe – dass Österreich kein Appendix des deutschen M&A-Marktes ist, sondern ein eigenständiges Ökosystem mit eigenen Logiken, eigenen Netzwerken und einer eigenen Dealkultur. Das 2026er Programm werde ich nutzen, um genau daran anzuknüpfen – und zu verstehen, wie sich diese Unterschiede in der KI-Adoption widerspiegeln. Da bin ich ehrlich gespannt.

BC: Sehr geehrter Herr Gröbli, herzlichen Dank für das spannende und einsichtsreiche Gespräch. Wir freuen uns auf Ihren Auftritt beim M&A Summit 2026.

‍